東莞公開課
十二月
2012月全天慧眼識人-打造金牌面試官(全天: 星期五) 東莞 價格: 2000 講師: 范維娜
課程介紹
課程對象 企業(yè)中高層管理者及人力資源管理專業(yè)人士 課程背景 企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)是通過經(jīng)營人才進而經(jīng)營客戶! 1、企業(yè)人才爭奪戰(zhàn)越來越激烈!單純依靠傳統(tǒng)的招聘方法已經(jīng)很難招到企業(yè)需要的人才!管理者如何結(jié)合企業(yè)的需求,快速精準鎖定和獵取目標人選?人才高效獵取技術(shù)已成為卓越管理者人才管理的基本功! 2、“公司如果能總是雇用高效率的人員,公司的工資總支出將節(jié)省50%。因為高績效的員工有高的產(chǎn)出?!闭衅概c面試作為企業(yè)人力資源競爭的第一步,對企業(yè)的長遠發(fā)展有著舉足輕重的作用。系統(tǒng)掌握招聘與面試技巧,為企業(yè)選拔優(yōu)秀的人才是現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理人必備的基本素質(zhì)。 課程收益 1.明確面試官的角色與定位,塑造更為職業(yè)的面試官形象 2.了解人崗匹配的依據(jù):選才標準及勝任素質(zhì)模型 3.梳理招聘流程和招聘中涉及的人員及職責分工 4.適用于多種場景的經(jīng)典面試方法:結(jié)構(gòu)化及BEI行為面試的流程及要點 5.系統(tǒng)梳理完整的面試結(jié)構(gòu)六步驟,以提高短時間的高效面試 6.學會對簡歷進行評估與分析,并深挖深層次特征 7.學會針對選才標準進行面試問題的有效設計,形成內(nèi)部面試題庫 8.掌握在行為面試中觀察、提問、追問、傾聽、評價的技巧 9.掌握基于求職動機的評價技巧 10.了解常見的8個人事決策誤區(qū) 課程大綱 序號 內(nèi)容 過程設計 目的或成果 第一單元:走馬上任——面試官的角色與定位 ? (此單元解決面試官職業(yè)形象的塑造問題) 1 開場介紹 宣布規(guī)則 q? 老師介紹 q? 介紹日程安排 ??熱身,調(diào)節(jié)氣氛 強調(diào)課堂競爭規(guī)則,并明確要求 精準識人的必要性 2 關(guān)于人才選、育、留、用的思考 q? 學員討論 q? 講師講解 ??了解人才招聘的全貌 了解招聘面試工作新趨勢及應對策略 明確每個角色在招聘管理中需各司其職及主要分工 3 面試的角色與定位 q? 講師講解 ??了解面試官的主要職責與價值貢獻 了解面試官的價值與角色定位 4 面試的禮儀與準備 q? 學員討論 ??了解面試官的行為規(guī)范及儀容儀表
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課程介紹
課程對象
企業(yè)中高層管理者及人力資源管理專業(yè)人士
課程背景
企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)是通過經(jīng)營人才進而經(jīng)營客戶!
1、企業(yè)人才爭奪戰(zhàn)越來越激烈!單純依靠傳統(tǒng)的招聘方法已經(jīng)很難招到企業(yè)需要的人才!管理者如何結(jié)合企業(yè)的需求,快速精準鎖定和獵取目標人選?人才高效獵取技術(shù)已成為卓越管理者人才管理的基本功!
2、“公司如果能總是雇用高效率的人員,公司的工資總支出將節(jié)省50%。因為高績效的員工有高的產(chǎn)出。”招聘與面試作為企業(yè)人力資源競爭的第一步,對企業(yè)的長遠發(fā)展有著舉足輕重的作用。系統(tǒng)掌握招聘與面試技巧,為企業(yè)選拔優(yōu)秀的人才是現(xiàn)代職業(yè)經(jīng)理人必備的基本素質(zhì)。
課程收益
1.明確面試官的角色與定位,塑造更為職業(yè)的面試官形象
2.了解人崗匹配的依據(jù):選才標準及勝任素質(zhì)模型
3.梳理招聘流程和招聘中涉及的人員及職責分工
4.適用于多種場景的經(jīng)典面試方法:結(jié)構(gòu)化及BEI行為面試的流程及要點
5.系統(tǒng)梳理完整的面試結(jié)構(gòu)六步驟,以提高短時間的高效面試
6.學會對簡歷進行評估與分析,并深挖深層次特征
7.學會針對選才標準進行面試問題的有效設計,形成內(nèi)部面試題庫
8.掌握在行為面試中觀察、提問、追問、傾聽、評價的技巧
9.掌握基于求職動機的評價技巧
10.了解常見的8個人事決策誤區(qū)
課程大綱
序號 | 內(nèi)容 | 過程設計 | 目的或成果 |
第一單元:走馬上任——面試官的角色與定位 ?
(此單元解決面試官職業(yè)形象的塑造問題) |
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1 | 開場介紹
宣布規(guī)則 |
q? 老師介紹
q? 介紹日程安排 |
??熱身,調(diào)節(jié)氣氛
強調(diào)課堂競爭規(guī)則,并明確要求 精準識人的必要性 |
2 | 關(guān)于人才選、育、留、用的思考 | q? 學員討論
q? 講師講解 |
??了解人才招聘的全貌
了解招聘面試工作新趨勢及應對策略 明確每個角色在招聘管理中需各司其職及主要分工 |
3 | 面試的角色與定位 | q? 講師講解 | ??了解面試官的主要職責與價值貢獻
了解面試官的價值與角色定位 |
4 | 面試的禮儀與準備 | q? 學員討論 | ??了解面試官的行為規(guī)范及儀容儀表 |
5 | 優(yōu)秀面試官的五大核心特征 | q? 講師講解 | ??了解優(yōu)秀面試官應具備的特征 |
成果:
q? 理解面試的重要性和優(yōu)勢 q? 了解面試官的角色定位及儀容儀表 q? 了解優(yōu)秀面試官的五大核心特征 |
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第二單元:人崗匹配——用人需求及勝任力模型 ?
(此單元是解決人才標準的建立問題) |
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6 | 冰山模型與人才定義 | q講師舉例
q講師講解 |
??了解冰山模型及素質(zhì)
了解高潛人才定義 |
7 | 人崗如何匹配—崗位任職資格 | q講師舉例
q講師講解 |
??人崗匹配的三步曲
人才甄選的目標 人才甄選的原理 有效的人才甄選方法 |
8 | 人才選拔標準—勝任力模型 | q講師舉例
q講師講解 |
??學會如何構(gòu)建勝任力模型
練習活動:針對企業(yè)關(guān)鍵招聘崗位進行人才畫像輸出 |
第三單元:精準選才——結(jié)構(gòu)化行為面試技術(shù) ?
(重點介紹適用于校招與社招的經(jīng)典面試技術(shù)) |
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9 | 面試前的活動:
簡歷評估與分析 |
q講師講解
q學員練習 |
??簡歷的基本印象和判斷
梳理及明確簡歷中的關(guān)鍵信息及漏洞 如何基于簡歷信息深挖候選人的動機、個性及價值觀 活動:簡歷分析練習-根據(jù)簡歷詢問點列出問題清單 |
10 | 設計面試問題 | q講師講解&舉例
q學員練習 |
??如何設計面試問題
如何區(qū)分好問題&壞問題 練習活動:基于關(guān)鍵崗位人才標準進行問題設計 案例分析:如何識別問題設計的關(guān)鍵? 總結(jié):“好問題”的特點 |
11 | 做好敏銳的提問者 | q講師舉例
q講師講解 q學員練習 |
??遵循OBER提問法則
提問技巧:三個重要技巧 總結(jié):如何做到有效提問? |
12 | 有效的追問 | q學員探討
q講師講解 q講師舉例 |
??學習追問“漏洞技術(shù)”舉例說明
掌握STAR追問技巧 ?舉例說明 掌握DOARLA追問模型 ?舉例說明 互動練習: 識別哪些追問是有效追問? 哪些追問是無效追問? 總結(jié):有效追問句式和無效追問識別 |
13 | 客觀評分步驟 | q講師講解 | ??評分技巧:掌握行為評價的四項原則
掌握評價的基本四步驟 肢體語言的魔力: 如何識別候選人真實與謊言? 如何識別“面霸”? |
14 | 基于動機的評估 | q講師講解
q學員互動 |
??如何判定求職動機
如何采取得體提問策略獲取個人信息 |
成果:
q? 系統(tǒng)梳理半結(jié)構(gòu)化及行為面試的流程及要點 q? 掌握出題的方法,能依據(jù)不同情境設計合適的面試題 q? 掌握提問的STAR技巧,敏銳把握關(guān)鍵信息 q? 掌握追問的漏洞技術(shù),深挖深層次的動機和信息 q? 通過對面試內(nèi)容的分析,掌握測量的ORSCE原則,精確客觀的評分 |
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第四單元:魚缸演練——現(xiàn)場面試模擬 | |||
15 | 結(jié)構(gòu)化及行為面試演練 | q視頻觀摩
q講師分析 q現(xiàn)場演練 |
??針對某求職者的面試演練,讓學員參與面試演練中
針對某求職者(社招)的簡歷分析 臨時組建一組面試小組進行現(xiàn)場演練,面試時間15分鐘,其他學員進行旁聽和觀察記錄,并給與點評反饋 |
16 | 面試官應對技巧與失誤避免 | q講師講解
q講師舉例 |
??熟練掌握面試官的情景應對技巧
強調(diào)面試官常見的失誤,便于避免 糾正面試官認知的失誤 |
成果:
q? 學會行為面試技術(shù)的流程及技巧 q? 學會對簡歷進行分析 q? 掌握有效提問技巧和追問技巧 q? 掌握出面試官的應對技巧和失誤避免 |
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說明:
-本次課程內(nèi)容為一天課時,一天課時計劃6小時,上午一次休息時間;下午一次休息時間,茶歇時間:10分鐘; -課程中會根據(jù)學員實際情況,教學內(nèi)容略有調(diào)整 |
講師介紹
范維娜老師
?中國人民大學人力資源管理碩士
?Genos EI情感智能國際認證講師
?美國PDP組織與員工發(fā)展咨詢認證講師
?企業(yè)生涯培訓版權(quán)課(TCDC)認證講師
?國家一級人力資源管理師
?國家二級注冊心理咨詢師
?職業(yè)生涯規(guī)劃師
?資深人才測評專家
擁有16年以上的人力資源管理招聘面試及管理咨詢工作經(jīng)驗,擅長招聘管理體系搭建、勝任素質(zhì)模型建立、崗位任職資格梳理、中高層職位競聘設計及人才培養(yǎng)體系搭建、內(nèi)部人才盤點、行動學習項目、校園招聘全流程項目等。長期參與通信、金融、IT互聯(lián)網(wǎng)、能源等多個行業(yè)的面試甄選并為多家知名國有及外資企業(yè)提供人力資源咨詢及培訓、校園和高端人才招聘及選拔服務,積累多年豐富的培訓講師及面試官經(jīng)驗,以專業(yè)化服務深得客戶積極良好的口碑。
時間
全天 (星期五)
地點
東莞
講師
范維娜
價格
2000
報名
2712月全天28需求挖掘與方案銷售?-建立以客戶為中心的銷售方法論(全天) 東莞 價格: 3800 講師: 張建偉
課程介紹
課程對象 銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員項目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員 課程背景 在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天,為了贏得客戶占領市場,幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。 然而,提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合,而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。 2018年-2020年在一項針對不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運營商)近5000位銷售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過程中,銷售者的銷售能力面臨四個不同于過往的全新挑戰(zhàn) 課程收益 ?《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程,將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標: ?理念轉(zhuǎn)變:幫助學員建立解決方案銷售的核心理念 ?能力提升:幫助學員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力 ?行為改善:幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論 ?工具掌握:幫助學員掌握操作性強的解決方案銷售工具包 《需求挖掘與方案銷售》作為一門銷售版權(quán)課程具備以下特點: -- 產(chǎn)品同質(zhì)化時代銷售突圍的“必修課程” -- 巨資拍攝銷售場景微電影的“實戰(zhàn)課程” -- 銷售流程+方法論+工具包的“干貨課程” -- 案例研討+工作坊+訓練營的“互動課程” -- 學員滿意度高+復購率高的“口碑課程” 課程大綱 教學模塊 教學目標 教學內(nèi)容 教學互動 時間 認知篇: 全面認知解決方案銷售 1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點 2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別 3.理解解決方案銷售的能力要求 ??銷售面臨的三大挑戰(zhàn) ??解決方案銷售的理念和目標 ??解決方案銷售能力模型 ??視頻案例研討一:錯失良機的銷售者 視頻案例研討二:專業(yè)的競爭對手 約180分鐘 方法篇1: 發(fā)現(xiàn)問題 4.理解什么是客戶問題 5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法 6.學習運用銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》 ??行動方法一:通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題 ??行動方法二:通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題 ??銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》 ??個人案例工作坊 銷售工具強化練習 約120分鐘 方法篇2: 診斷問題 7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯誤 8.掌握“診斷問題”的四個步驟 9.學習運用銷售工具:《診斷工作表》 ??行動方法三:引發(fā)問題興趣 ??行動方法四:拋出獨特觀點 ??行動方法五:證明問題嚴重 ??行動方法六:講述共鳴案例 ??銷售工具:《診斷工作表》 ??個人案例工作坊 銷售工具強化練習 約90分鐘 方法篇3: 提出建議 10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別 11.掌握“提出建議”的三個步驟 12.學習運用銷售工具:《提議工作表》 ??行動方法七:了解客戶期望 ??行動方法八:對應解決策略 ??行動方法九:展示自身能力 ??銷售工具:《提議工作表》 ??情景案例研討 個人案例工作坊 銷售工具強化練習
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課程介紹
課程對象
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)銷售經(jīng)理等資深銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員項目經(jīng)理、技術(shù)顧問等售前支持人員
課程背景
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天,為了贏得客戶占領市場,幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。
然而,提供解決方案絕不僅僅意味者向客戶提供更多的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合,而是對銷售者的銷售能力提出更高的要求。
2018年-2020年在一項針對不同行業(yè)(包括高科技/IT/制造/醫(yī)藥/金融/通訊運營商)近5000位銷售者的調(diào)研中發(fā)現(xiàn):在提供解決方案的過程中,銷售者的銷售能力面臨四個不同于過往的全新挑戰(zhàn)
課程收益
?《需求挖掘與方案銷售》作為一門專門針對銷售者應對銷售環(huán)境變化和挑戰(zhàn)的版權(quán)課程,將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標:
?理念轉(zhuǎn)變:幫助學員建立解決方案銷售的核心理念
?能力提升:幫助學員提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力
?行為改善:幫助學員掌握科學的解決方案銷售流程和方法論
?工具掌握:幫助學員掌握操作性強的解決方案銷售工具包
《需求挖掘與方案銷售》作為一門銷售版權(quán)課程具備以下特點:
— 產(chǎn)品同質(zhì)化時代銷售突圍的“必修課程”
— 巨資拍攝銷售場景微電影的“實戰(zhàn)課程”
— 銷售流程+方法論+工具包的“干貨課程”
— 案例研討+工作坊+訓練營的“互動課程”
— 學員滿意度高+復購率高的“口碑課程”
課程大綱
教學模塊 | 教學目標 | 教學內(nèi)容 | 教學互動 | 時間 |
認知篇:
全面認知解決方案銷售 |
1.理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點
2.理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別 3.理解解決方案銷售的能力要求 |
??銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
??解決方案銷售的理念和目標 ??解決方案銷售能力模型 |
??視頻案例研討一:錯失良機的銷售者
視頻案例研討二:專業(yè)的競爭對手 |
約180分鐘 |
方法篇1:
發(fā)現(xiàn)問題 |
4.理解什么是客戶問題
5.掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法 6.學習運用銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》 |
??行動方法一:通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題
??行動方法二:通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題 ??銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》 |
??個人案例工作坊
銷售工具強化練習 |
約120分鐘 |
方法篇2:
診斷問題 |
7.理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯誤
8.掌握“診斷問題”的四個步驟 9.學習運用銷售工具:《診斷工作表》 |
??行動方法三:引發(fā)問題興趣
??行動方法四:拋出獨特觀點 ??行動方法五:證明問題嚴重 ??行動方法六:講述共鳴案例 ??銷售工具:《診斷工作表》 |
??個人案例工作坊
銷售工具強化練習 |
約90分鐘 |
方法篇3:
提出建議 |
10.了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別
11.掌握“提出建議”的三個步驟 12.學習運用銷售工具:《提議工作表》 |
??行動方法七:了解客戶期望
??行動方法八:對應解決策略 ??行動方法九:展示自身能力 ??銷售工具:《提議工作表》 |
??情景案例研討
個人案例工作坊 銷售工具強化練習 |
約90分鐘 |
方法篇4:
收獲承諾 |
13.掌握如何設定銷售進程的“里程碑”
14.掌握如何推動銷售進程 15.熟練運用銷售工具:《收獲工作表》 |
??行動方法十:設定行動承諾
??行動方法十一:申明行動理由 ??行動方法十二:處理客戶搪塞 ??銷售工具:《收獲工作表》 |
??個人案例工作坊
銷售工具強化練習 |
約90分鐘 |
實戰(zhàn)篇:
情景案例工作坊 |
16.通過情景案例整體強化銷售流程、方法論和工具
17.學習運用銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 |
??情景案例研討和小組討論
??銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》 |
??情景案例研討
小組討論/角色扮演/小組PK |
約90分鐘 |
轉(zhuǎn)化篇:課程效果轉(zhuǎn)化 | 18.整體回顧課程知識框架
19.固化教學內(nèi)容,形成長期記憶 20.制定行動計劃,幫助知識轉(zhuǎn)化 |
??課程知識點回顧
??通過視頻案例分析,強化學習效果,形成課程 “腦圖” ??制定《行動學習計劃表》 |
??視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁
視頻案例分析:經(jīng)驗豐富的銷售總裁 |
約60分鐘 |
講師介紹
張建偉 老師
專長領域:大客戶銷售體系建設、B-B銷售人才培養(yǎng)、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領域
核心課程:版權(quán)課程《解決方案銷售》?、版權(quán)課程《銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》
大客戶銷售賦能教練與實戰(zhàn)專家;B-B銷售人才培養(yǎng)與能力提升顧問
20年大客戶銷售與管理經(jīng)驗,10年咨詢與培訓經(jīng)驗;超1000天的授課經(jīng)歷
版權(quán)課程《解決方案銷售》?著作權(quán)人和首席講師
版權(quán)課程《銷售地圖》?著作權(quán)人和首席講師
華為大學特聘講師;《解決方案銷售》課程專家講師
中國移動《解決方案銷售》行動學習輔導教練
中國工商銀行《需求挖掘與方案營銷》課程輪訓講師
招商銀行《利率市場化下的對公方案營銷》定制課程講師
清華大學、北京大學、西安交大等營銷總監(jiān)班特聘講師
深圳高新技術(shù)協(xié)會特約講師
曾任:某國際咨詢公司中國區(qū)高級營銷咨詢顧問、咨詢總監(jiān)、課程開發(fā)中心總監(jiān)
曾任:某國際咨詢公司中國區(qū)解決方案銷售專項咨詢顧問
曾任:北大方正電腦有限公司信息系統(tǒng)解決方案高級顧問
曾任:北大方正電腦有限公司行業(yè)大客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān)
時間
十二月 27 (星期五) - 28 (星期六)
地點
東莞
講師
張建偉
價格
3800